旗の熱は、勘定には勝てない

旗を揚げた三成。だが、味方は増えるどころか、日ごとに減っていく。理念は正しい。熱意も本物だ。それでも、勝負は静かに、数字と仕組みのほうへ傾いていく。

ここには、熱では覆せないものの正体がある。

① 当事者が身銭を張らない事業に、人は乗らない

三成は、幼い秀頼の署名――創業者のお墨付きを求めた。だが母・淀殿は拒む。理由は冷徹だ。創業家には、アップサイドがない。勝っても、いま持っているものが確認されるだけ。負ければ、全部を失う。だから守りに入る。

これは、出資する側がいちばん嫌う光景だ。創業家が、自分の事業に全額を張らない。スキン・イン・ザ・ゲーム――自分の身銭が入っていない人の旗に、外の人は乗らない。乗る理由が、どこにもないからだ。

会社を見るときも同じだ。経営陣が自社株をほとんど持たず、身銭を張っていない。うまくいけば取り分、失敗しても痛くない。そういう構造の人が旗を振っているなら、そこに自分の金を入れるかは、慎重になったほうがいい。誰がいちばんリスクを背負っているか。まず、そこを見る。

② 熱意で走る一人は、仕組みで刷る側に勝てない

三成は、自分の足で一人ずつ口説いた。夜を徹して。家康は同じ時間に、数百通の書状を並行で走らせた。しかも一通ずつ中身が違う。前田には領地の安堵、伊達には旧領の回復、福島にはまず情を。相手の急所だけを、狙って書いた。

これが、属人の営業と、仕組みにした営業の差だ。三成が動けるのは一日に二軒、しかも彼が動かねば何も進まない。家康は、誰を・どの順で・何を書いて口説くかを設計し、本人抜きで話が回る。

熱意は尊い。だが、熱意だけで回る仕事は、その人が倒れた瞬間に止まる。大きくできるかどうかは、その人がいなくても回る形になっているかで決まる。走る速さではなく、本人を抜いても止まらない設計があるか。そこが分かれ目だ。

③ 信用は、崩れるときは一瞬だ

寝返りが一つ出ると、隣が焦る。「自分だけ逃げ遅れるな」と。取り付け騒ぎと同じだ。沈むと思えば、皆が我先に降りる。降りる者を見て、次が降りる。もう、止め方がない。

しかも西軍では、降りた先は岸ではなく、敵の船だった。持ち分を売れる市場がないから、見限ることと裏切ることが、同じ意味になる。

信用は、積むのに何年もかかり、崩れるのは一瞬だ。会社でも、ブランドでも、人の間でも同じ。だから、崩れ始める予兆――最初の一人が、目を合わせずに静かに降りる兆し――を、早く見る。火がついてからでは、もう間に合わない。

④ 勝っても、採算が合わなければ滅ぶ

西軍は、伏見城を落とした。だが三成は笑わない。千八百の守兵に、数万で十三日、蔵の四分の一を使っている。勝ったが、獲得にかかったコストが、得たものに見合っていない。売るほどに損が出る商いだ。

彼はこう読む。家康は三年の蓄えがあり、待てる。長引かせれば、こちらが飢えて崩れるのを座って眺めていればいい。資本のある側は、時そのものを味方にできる。あと何日戦えるか――そのランウェイが、手の中で尽きかけていた。

これは、勢いのある会社を見るときの勘どころでもある。売上は伸びている。だが、一件取るのにいくらかかっているか。増えるほど損が出ていないか。手元の資金で、あと何か月もつか。勝っているように見えて、採算と残り時間で負けている会社は、ある。

まとめ

当事者のコミット。仕組みにした営業の物量。信用の崩れる速さ。そして、採算とランウェイ。

三成が負けていったのは、戦術ではない。どれも、勘定と仕組みの問題だった。旗の熱は、人の胸を打つ。だが、足を動かすのは、勘定のほうだ。

熱を否定する話ではない。熱は要る。ただ、熱と一緒に、勘定と仕組みを持てた側が勝つ。どちらか一方だけでは、たいてい足りない。

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「プロダクトは負けていない。負けているのは条件だ」――三成のこの悔しさは、いい物を作る人ほど刺さると思う。良いものを作る力と、金と人を集める力は、別の才能だ。作り手が、そこで折れずにいられるか。負けた側のこの半年に、私はいちばん学ぶことが多い。

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熱より勘定、という話の続きとして、数字で試せるものを置いておきます。

→ 陣形は、西軍の勝ちに見えた ―― 投資の「過信」を、数字で見る

→ 債券と株の組み合わせシミュレーション